+7 931 393 03 10 - Центр по назначению 4560310@apspb.ru
(812) 579 57 77 +7 921 887 52 16 - Квалификационная комиссия kvalif@apspb.ru
(812) 272 22 53 – Бухгалтерия advpalata2007@yandex.ru
(812) 615-22-36 - Полномочные представители по защите
профессиональных прав адвокатов
(812) 317-22-36 - Комиссия по защите профессиональных прав адвокатов
Очный переговорный тренинг для руководителей юрбизнеса 08 и 09 апреля 2022 года
Переговорный тренинг для руководителей юрбизнеса
Дата проведения: 08 и 09 апреля 2022 года
Время проведения: с 10.00 до 18.00 (мск) с перерывом на обед и кофе-паузами
Стоимость: 13 000 рублей
Место проведения: СПб, Казанская ул. Центрального района, дом 7, зал № 11 (2 этаж)
Записаться и оплатить: https://institut.apspb.ru/events/Treningpoperegovoramdlyarukovoditeleyvyuridicheskombiznese/
Важная информация:
- Тренинг проводится в очной форме в аудитории Института адвокатуры СПб, без онлайн-трансляции.
- Запись на обучение производится по факту оплаты и направления заявки через регистрационную форму.
- Стоимость курса при оплате по 05 апреля 2022 года (включительно) – 13 000 рублей, при оплате с 06 апреля 2022 года – 15 000 рублей.
- Если Вы адвокат, при регистрации обязательно укажите свой регистрационный номер с кодом региона, например, «78/0000»
- Адвокатам присваивается 16 академических часов повышения квалификации.
- Если Вам нужен счёт, направьте нам банковские реквизиты на е-мейл: hello@legalstudy.ru. Не забудьте указать название курса, на который Вы хотите попасть.
Занятия проводят:
|
Софья Дударева Персональный тренер по переговорам, создатель и ведущая «Школы общения» |
|
Нина Боер Управляющий партнёр Адвокатского бюро Санкт-Петербурга "НБ" |
О мероприятии:
Все юристы и адвокаты уверены, что прекрасно умеют договариваться и вести переговоры. Ведь это важнейшая часть нашей профессиональной компетенции. Но такая самоуверенность в своих навыках - “сам кого хочешь научу” - часто не даёт профессионально развиваться. В действительности, чем больше вникаешь, понимаешь и умеешь, тем больше пользы сможешь извлечь из этого тренинга. Он работает как мультипликатор.
Нина Боер: «Я тоже считала себя экспертным переговорщиком, но начав заниматься этим более глубоко поняла, что это такая же специальная отрасль знаний, как, например, юриспруденция. И, совершенно точно, понимание механизма переговоров и переговорные навыки не появляются сами собой. Это как бегать - мы все умеем бегать, но это не означает, что учиться нечему.
Даже если я “поднатаскалась” и применяю какой-то переговорный инструмент интуитивно, то его разбор на элементы и осмысленное применение позволят действовать намного увереннее и результативнее. Особенно в условиях неопределенности или когда захлёстывают эмоции».
Чтобы освоить навыки переговоров и научиться договариваться нужно практиковать. Поэтому тренинг предполагает необходимость «пробовать» сделать самому, самостоятельное исправление ошибок, комментирование со стороны преподавателей и обучающихся коллег, что недоступно в «обычной» адвокатской жизни.
Допуская и исправляя ошибки, с последующим подробным анализом и именно практика под надзором тренера позволяет не тыкаться наугад, мультиплицируя ошибки, а сразу же увидеть их, исправить и попрактиковать снова. Поэтому совмещение практической и теоретической части даёт наилучший результат и попросту не скучно.
Софья Дударева: «Готовя этот тренинг специально для юристов, мы учли профессиональные особенности аудитории, подготовили практические, реальные жизненные кейсы для отработки навыков и можем уверенно обещать, что вы унесете с собой много нового и будете с удовольствием использовать полученные инструменты».
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
8 апреля 2022 года:
1. Постановка целей на переговоры. О чём и с кем на самом деле нужно договариваться? Как понять, что переговоры не нужны и что делать, если договориться не получается? Теоретический блок, практика в группах
Иногда (спойлер – всегда) некоторые люди (спойлер – все) ставят цели на переговоры в формате процесса: поговорить, обсудить, объяснить, показать и так далее. Выходя с переговоров, можно спросить себя достигнута ли цель? – Да, поговорили, да, объяснили… но уже можно догадаться, что результат при такой постановке цели можно получить только случайно.
Другой вопрос, который тоже почти никто не задает себе заранее – “а что, если нет?” – что я буду делать если не договорюсь? Если у вас есть заранее просчитанный «Вариант-Б» на случай неудачи в данных переговорах, это позволяет поднять нижнюю планку своих запросов и защититься от инстинктивного страха услышать «нет». Этим вы лишаете вторую сторону власти над собой.
2. Интересы и позиции. Пирамида логических уровней. Как управлять важностью в переговорах.
Теоретический блок, групповая дискуссия
Есть два подхода – делить существующее или искать и создавать новое. Второй путь позволит удовлетворить интересы сторон лучше, чем любой вариант раздела. Для этого нужно понимать – что вы хотите на самом деле и для чего, а также чего на самом деле хочет другая сторона и зачем ей это необходимо (спойлер – это всегда совсем не то, что лежит на поверхности).
Пирамида логических уровней – это волшебный способ использовать особенности человеческого мышления для того, чтобы управлять другими людьми (спойлер – и самим собой). Это рациональное объяснение и методика того – как, с кем и о чём нужно говорить, чтобы быть по-настоящему услышанным.
3. Формулирование аргумента. Как говорить, чтобы вас слышали и понимали? Что делает аргумент эффективным?
Теоретический блок, практика в формате переговорной игры
Обычно юристы аргументируют тем, что они считают важным, упуская возможность выяснить, что же важно клиенту. Это происходит, потому что обычно юристы лучше клиента понимают ситуацию и в старании это понимание донести до клиента упускают шанс узнать человека, так как всё-таки они работают с человеком, а не с ситуацией. Даже если это бизнес-кейс (спойлер – особенно если это бизнес-кейс).
Этот блок посвящен механизму того, как говорить с человеком про него, а не про себя.
4. Вопросы в переговорах. Как убеждать вопросами? Почему нужно спрашивать, даже если вам всё понятно? О чём лучше никогда не спрашивать?
Теоретический блок, практика в группах.
Вопросы могут как убить переговоры, так и вывести их на новый уровень. Закрытые, манипулятивные, шаблонные и риторические вопросы задавать не нужно. Ваши клиенты слышали эти вопросы из позиции сверху миллион раз, и они их только раздражают. Хорошо бы, конечно, проявлять в каждом разговоре искренний и активный интерес, но даже если вам кажется, что вы все знаете про клиента и про его ситуацию, важно чтобы клиент знал, что вы на самом деле знаете, понимаете и услышали именно то, что он говорит.
9 апреля 2022 года:
5. Формирование доверия. Как и о чём говорить, чтобы вас слушали и слышали. Как понять, что доверие утрачено, и как его вернуть. С чего начать переговоры?
Теоретический блок, практика в формате игры “Speed dating”
Мы ведём переговоры исходя из презумпции, что нам доверяют, иначе зачем они к нам пришли. Но это не так – доверие не возникает само собой, его нужно создавать и поддерживать. Вы можете утратить доверие в любую минуту и даже этого не заметить. Для того, чтобы отслеживать это даже в сложных ситуациях, нужно понимать, как это работает. Без доверия вы можете говорить самые правильные вещи, но вас не услышат. Управление доверием в данном случае не про репутацию, которая является важной составляющей, но не является предметом этого тренинга. Эти инструменты достались нам в генетическое наследство.
6. Метапрограммы мышления. Как отслеживать и использовать фильтры внимания собеседников. Уровни слушания. Как слышать то, что человек говорит, а не собственную интерпретацию.
Теоретический блок, практика в парах
Типология клиентов – это очень удобный инструмент. Удобно назвать кого-то доминирующим или влияющим типом и станет понятно, как с ним разговаривать. Жалко, только, что типизация не работает. Когда вы приклеиваете на лоб ярлык, то лишаете себя шанса увидеть живого человека, разного в своих проявлениях в зависимости от ситуаций. Договаривается с вами не тип личности, а живой человек, который встанет и уйдет, если поймет, что вы его не понимаете.
Вы сможете лучше понять себя: увидеть собственные ограничения и фильтры, сквозь которые вы воспринимаете любую информацию.
7. Переговорные стратегии и управление отношениями. Математика в переговорах. Какие факторы влияют на общий результат и как ими управлять.
Теоретический блок, практика в группах
Переговорную силу можно посчитать и сравнить. Просто поверьте.
8. Практика по кейсам
На реальных кейсах мы разберём все пройденные инструменты в совокупности и ещё раз потренируемся их применять.
Сертификат, выданный Санкт-Петербургским Институтом Адвокатуры, подтверждает исполнение требований Стандарта профессионального обучения и повышения профессионального уровня адвокатов, признаётся соответствующими адвокатскими палатами субъектов Российской Федерации и засчитывается в систему повышения квалификации в соответствии с количеством часов прослушанных занятий.
За получением дополнительной информации обращайтесь по тел.: +7 (812) 490-75-71 или электронной почте: hello@legalstudy.ru